Wer heute mit Entscheidern um Verträge pokert, Firmenübernahmen
plant oder Einkaufsbedingungen aushandeln will, braucht harte
Bandagen. Nur scheint genau diese Fähigkeit den meisten Managern
im Business zu fehlen. Alles nur harmoniesüchtige Weicheier?
Wer das Beste für sich und sein Unternehmen heraushandeln will, muß
knallhart verhandeln können und alle Strategien und fiesen Tricks
kennen. Doch diese Eigenschaften eines guten Verhandlungspartners
findet man nur noch selten. Meistens gehen viele Manager schon
in eine Verhandlung, mit der Absicht sich später zu vergleichen.
Doch wer nie seine Topziele nennt und versucht auch diese
durchzusetzen, der wird auch nie Top-Ergebnisse erzielen.
Und beides wird später zu Lasten seines Unternehmens und
wahrscheinlich auch zu Lasten der eigenen Karriere fallen.
Doch wie wird man ein ‚harter Hund'?
Ganz entscheidend ist die gute Vorbereitung. Wer verhandeln will,
muß alles wissen: Die eigenen Stärken und Schwächen, die Stärken
und Schwächen des Gegenüber und natürlich die Ziele der
Verhandlung. Wer sich nur unzureichend vorbereitet, erzielt auch
nur unzureichende Ergebnisse.
Die erfolgversprechendsten Angriffe auf den Verhandlungspartner
laufen immer über die Persönlichkeits-Schiene. Zeigen Sie Ihrem
Gegenüber, dass Sie ihn nicht für kompetent genug halten ein
solch schwieriges Geschäft alleine zu entscheiden, wird er seinen
Brustkorb aufpumpen und Ihnen das Gegenteil beweisen. Vorteil:
Sie haben den Vertrag in der Tasche…
Um selber nicht in eine solche Situation zu geraten, empfiehlt es
sich, bei schwierigen Verhandlungen nie alleine aufzutauchen. Der
in Rang und Kompetenz Schwächere beginnt die Verhandlung. Kommt
er zum Erfolg, haben Sie gewonnen. Verliert er, kann der Nächste
vollkommen unbelastet weiterverhandeln.
Bei länger andauernden Verhandlungen ist es wichtig, die Stressphasen
eines Verhandlungsmarathons zu kennen. Nach den ersten beiden
Stunden einer Verhandlung setzt eine Erholungsphase ein. In dieser
Zeit ist es am einfachsten, weitere Informationen aus dem
Gesprächspartner herauszukitzeln. Bevor man eine längere Pause
(Mittagspause) während der Verhandlung plant, sollte man alle
Zwischenergebnisse schriftlich fixieren. Sonst ist nachher
alles vergessen. Nach Möglichkeit sollten solche Pausen auch
gemeinsam verbracht werden. Laden Sie Ihren
Verhandlungspartner doch einfach zum Mittagessen ein. So
hat der Andere keine Möglichkeit sich vollkommen
zurückzuziehen.
Vertragungen am Ende der Verhandlung machen nur Sinn, wenn Ihnen
die gewonnene Zeit etwas nützt. Falls nicht, drängen Sie auf einen
Vertragsschluß.
Und wenn Sie gewonnen haben, verhalten Sie sich ritterlich. Treten
Sie niemals nach! Eine harte Verhandlung schafft Freunde, und die
wollen anständig behandelt werden. Also bleiben Sie auf Augenhöhe.
Autor: Marcus Winkelmann
Email: info[at]raja-consult.de
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